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B2B ou B2C: Qual a melhor técnica?
01/08/2022 / 11:06
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O mundo dos negócios é cheio de palavras e expressões, como o B2B ou B2C, por se utilizarem de forma constante, de acordo com as modificações e exigências do mercado, o que pode acabar criando alguma confusão para os profissionais que não se atualizam. 

Os chamados B2B e B2C, por exemplo, embora sejam muito comuns há bastante tempo, eles ainda são pontos de dúvida para as pessoas.  

Como, por exemplo, a famosa bateria estacionária selada, que está no mercado já faz algum tempo, mas as pessoas ainda têm dúvidas em usá-la. 

Isso acontece com muitos termos e expressões, e também acontece com muitos produtos que estão no mercado.

A seguir, pode ser perguntado o que significa essas duas siglas. Mas, não se preocupe, no decorrer do artigo, tudo será explicado. 

As pessoas precisam entender que novos termos sempre vão aparecer, é como um troféu de vidro personalizado, as pessoas não pensavam nesse estilo diferente de troféu, mas ele surgiu. Por isso, devem sempre estar preparados para as mudanças nos negócios.

E para começar-se a compreender B2B e B2C, vale a frisar o olhar naquilo a que as duas siglas se referem. 

A primeira delas, B2B, se refere ao Business to Business, já a segunda, B2C, se define como o Business to Consumer, essas são as definições de cada uma. 

Olhando para as expressões que cada uma delas tem, já pode-se obter uma primeira ideia daquilo que faz diferença entre elas. 

Tanto uma quanto a outra se fazem referência ao modelos de negócio, porém, diferem entre si, sobretudo, pelo público com que se comunicam.

Por exemplo, uma empresa de demarcação de vaga de garagem, ela se comunica com a empresa. Para se estar entregando o produto a uma empresa que contenha uma garagem, é preciso uma demarcação para essa garagem, então, é basicamente isso.

Conceito de B2B

Já foi explicado anteriormente que B2B é uma sigla em inglês que significa Business To Business. Todavia, em tradução literal do inglês para o português, seria como que Empresa para Empresa ou Negócio para Negócio. 

É tipo uma empresa de mobiliário corporativo alto padrão, mas pense que essa empresa não vende para consumidores comuns, ela só vende para empresas, é isso que é o B2B. O cliente final não é uma pessoa física e sim a pessoa jurídica, que é o negócio.

Sendo assim, B2B se define como um modelo de negócios onde uma empresa vende para outras empresas. São vários os exemplos desse tipo de negociação entre pessoas jurídicas. 

Uma empresa que trabalhe com laudo de caracterização ambiental, geralmente está funcionando num modelo de B2B, dado que ela faz esses laudos para as empresas.

Ela engloba a aquisição de produtos e serviços de diversas naturezas. A venda ou compra de matéria-prima para linha de produção e venda, é aquilo que mais imediatamente vem à tona quando se fala de uma certa negociação B2B. 

Isso pois pensamos de primeira na relação entre indústria e todos os outros ramos que atuam objetivamente com a comercialização ou prestação de serviços onde o cliente final é o consumidor. 

Mas, o modelo B2B se refere a qualquer movimentação de venda e compra de produtos e serviços entre as empresas. Quando um negócio contrata um serviço de manutenção da escada revestida de mármore, aqui se tem um exemplo de operação B2B.

Se uma alguma rede de vestuário necessita repor os armazéns de determinada peça ou produto-base para a confecção de um certo item, a negociação com os fornecedores é mais um exemplo de operação Business To Business.

Conceito de B2C

As pessoas já devem ter uma ideia do que é o B2C a partir do significado da sigla Business To Customer. Em letras gerais, refere-se a um modelo de negócio em que as empresas se conectam objetivamente com o consumidor final de seus produtos e ou serviços. 

É o caso de uma empresa de ensaio fotográfico 18 anos feminino, é uma empresa focada totalmente na pessoa física, e se encaixa no B2C.

Como já se pode supor, tal modelo de negociação tem presença no dia a dia de qualquer um de nós. 

Por exemplo, quando uma pessoa compra um livro em um e-commerce, tal transação se dá por meio de um B2C, a empresa comercializa para o consumidor.

Ao realizar suas compras de supermercado, seja de forma presencial, ou seja online, a rede da qual a pessoa é o consumidor, também cria uma relação B2C. 

Quando as pessoas contratam algum serviço de dedetização para a sua casa, está, mais uma vez, enroscado numa negociação B2C, como pode ver, a operação está no dia a dia. 

Por exemplo, está presente numa venda de capa violão acolchoada, e sabe-se que é B2C, pois, a empresa está vendendo para um consumidor final.

O que se entende por uma empresa B2C?

Os negócios B2C ou Business To Consumer, agrupam negócios que comercializam objetivamente para o consumidor final, ou seja, pessoas físicas.

Dessa forma, as principais estratégias de marketing que as empresas usam para atrair pessoas físicas focam em ativar alguma sensação ou emoção que o consumidor tenha.

Apesar disso, é muito importante lembrar que mesmo sendo estimulados por fatores emocionais, cada vez mais os consumidores estão procurando fazer compras conscientes e duradouras para eles.

As diferenças entre B2B e B2C

A partir do que foi dito anteriormente, fica claro que a coisa central na diferença entre os modelos de negócio B2B e B2C, diz respeito ao público com que os negócios se comunicam. Aqui vão algumas diferenças:

1. A persona

As buyers personas são representações ficcionais dos clientes ideais de um negócio. Assim, no caso de vendas B2C, a empresa deve utilizar os dados de seu cadastro de consumidores e o histórico de vendas, junto com o estudo da persona. 

Portanto, fazer a definição do gênero, idade, profissão, onde moram, renda, hábitos e muitas outras coisas de seus melhores clientes.

2. O cliente e a tomada de decisão

A tomada de decisão de clientes é bem variada na tomada de decisão das empresas. Enquanto os consumidores são mais voltados ao emocional ao realizar uma compra, as empresas focam em usar critérios racionais e fazer muitas análises e avaliações.

Além disso, os consumidores às vezes fazem compras por pura impulsão, em um ponto de venda físico ou na internet, o que é realmente muito raro de ocorrer com uma empresa.

3. A abordagem com os clientes

O comércio B2C, definitivamente, é diferente das vendas B2B, e como já foi visto acima, a diferença de B2B para B2C se inicia com a tomada de decisão de compra. Logo, a abordagem de vendas é verdadeiramente diferente.

Por isso, a prospecção de clientes em cada uma das modalidades de negócios é totalmente oposta, na maioria das vezes, pois os clientes são diferentes.

4. E o ticket médio

De modo geral, essa é uma grande e importante diferença entre B2C e B2B. As compras das empresas geralmente têm um ticket médio maior do que B2C.

Mas, devem existir exceções, um cliente que compra um carro estará pagando um ticket médio maior do que um negócio de 50 colaboradores que compra todo mês os materiais de escritório.

Vantagens e desvantagens do modelo B2B

É muito importante entender os dois lados. Por isso, selecionei os principais pontos bons e outros não tão favoráveis assim para que a pessoa faça a sua análise. As vantagens do B2B são:

  1. Tem vendas em grande volume:
  2. Tem um relacionamento com o cliente, médio a longo prazo;
  3. E o ciclo de vendas bem determinado;
  4. As vendas têm um ticket médio maior.

Esses são os grandes benefícios do B2B, com toda certeza há outros benefícios maiores, porém, esses são os principais.

Apesar de parecer a melhor modalidade e sem defeitos, o B2B também os tem. E lembre-se que a modalidade de negócio vai depender dos seus objetivos. Elas são:

  1. Tem um processo de vendas mais complexo;
  2. Há um certa precificação mais ajustada;
  3. E a clientela mais exigente;
  4. O mercado de negócios mais específico.

Sendo assim, no B2B, os clientes se fundamentam em questões racionais para realizar as compras. Dessa forma, a venda tende a ser mais complicada e com diferentes etapas.

As vantagens do B2C

O B2C tende a ser uma modalidade com menos complicações, portanto, veja a lista que foi feita sobre os pontos positivos e de foco:

  1. As vendas são muito mais simples;
  2. Tem a motivação emocional para a compra;
  3. O grande volume de aquisição;
  4. Tem um mercado muito mais amplo.

Essa relação B2C precisa que as empresas tenham uma certa aproximação, com frequência, com os clientes.

Desvantagens

Agora vamos apresentar algumas desvantagens desse sistema de vendas, que apesar de ser simples, também tem seus defeitos:

  1. O ticker de venda largamente menor;
  2. Conexão com o cliente de curto prazo;
  3. Uma maior imprevisibilidade nas vendas;
  4. Um maior esforço na negociação.

Ao mesmo tempo, o ciclo de vendas é muito mais simples, auxiliando em uma série de ações para produzir relação e negociação.

Considerações finais

Sendo assim, os conceitos foram entendidos, as particularidades e os objetivos centrais dos dois modelos de negócio mais gerais do mercado. 

Chegou o momento de se definir os melhores modelos para alcançar o sucesso nas suas vendas, sejam elas B2B ou B2C. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.