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Como a Vivara conseguiu driblar a crise e sair maior do que entrou na pandemia
26/05/2021 / 20:40
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“A crise, para nós, definitivamente ficou para trás”, a afirmação é de Paulo Kruglensky, CEO da rede de joalherias Vivara, em entrevista à revista Exame. A varejista, que é a maior joalheria do país, se destaca pela forma como vem contornando a pandemia, em um momento onde diversos segmentos do mercado lidam com incertezas.

Os números não negam o bom momento vivido pela Vivara. No primeiro trimestre deste ano, a rede faturou 5,6% mais em comparação ao mesmo período de 2020, quando mal se ouvia falar em pandemia no Brasil.

A campanha de dia das mães deste ano teve vendas maiores que em 2019 e, até o fim do ano, a joalheria quer abrir 50 lojas no país. Em abril foram inauguradas quatro.

A situação atual mostra um contraste em relação ao ano passado. Em meio ao tombo nas vendas e ao isolamento social a varejista fechou, por pelo menos um mês, cerca de 103 lojas pelo país, de um total de 259.

Das 50 lojas que a Vivara planejava abrir em 2020, apenas 21 unidades chegaram a ser concretizadas.

Paulo Kruglensky, CEO da Vivara – Foto: Divulgação

“Já que o cliente não vinha para nossas lojas, fomos atrás do cliente do jeito que foi possível”  

Antes da pandemia, as vendas por meio de canais digitais era quase inexistente. Hoje, representam 20% da receita da Vivara. No primeiro trimestre de 2021, as vendas online chegaram a 58 milhões de reais, 160% acima do patamar do mesmo período no ano passado.

Os números refletem o esforço da companhia para entrar na era digital, o que, inclusive, foi uma das estratégias para contornar a crise gerada pela pandemia.

O time de vendas passou a ir atrás dos clientes em grupos de WhatsApp, além do tradicional telefone. Por meio de fotos e vídeos de alta qualidade capazes de encher os olhos dos consumidores, a joalheria conseguiu obter bons resultados com as novas estratégias. “Já que o cliente não vinha para nossas lojas, fomos atrás do cliente do jeito que foi possível”, diz Paulo Kruglensky, presidente da rede.

De acordo com o CEO, hoje em dia os desafios estão mais ligados à oscilação no preço do ouro em mercados internacionais do que à pandemia em si. O valor da matéria-prima vem se mantendo quase 30% acima do patamar antes da pandemia.

Para enfrentar os altos custos, Kruglensky aposta em um modelo de verticalização. Grande parte dos itens vendidos pela Vivara são produzidos por ela própria numa fábrica em Manaus. Além disso, a tecnologia de remanufatura, na qual a varejista é referência, possibilita que peças encalhadas sejam desmanchadas e transformadas em novas joias.

“São maneiras de depender menos da oscilação dos preços no mercado”, explica o presidente.

Omnicanalidade e expansão

A proposta de expansão das unidades físicas, segundo Kruglensky, é acompanhada do ideal de omnicanalidade, que representa a integração de soluções online e offline, proporcionando qualidade de atendimento ao cliente, por meio de diversos canais de contato com a empresa.

“A omnicanalidade é uma realidade e nós estamos muito preparados”, diz.

Hoje em dia, a Vivara tem cerca de 10% do mercado de joalherias no país. Concorrentes como H.Stern e Pandora têm, cada uma, perto de 2% de market share. Por ser a maior em um setor amplo, Paulo Kruglensky também não descarta a ideia de ir às compras em direção às concorrentes.

Da Redação com a revista EXAME