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Imóveis: Influência da vizinhança na decisão de compra de clientes de alto padrão
17/02/2023 / 11:14
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A boa escolha de um imóvel passa por várias etapas e que não são simples, principalmente se for para moradia. Além dos quesitos óbvios, como localização, tamanho adequado, acabamentos, distribuição dos cômodos, disponibilidade financeira e/ou de financiamento, nessa lista é muito importante acrescentar uma pesquisa sobre o entorno da edificação e considerar não apenas a infraestrutura do bairro, mas como é a comunidade em volta, seus hábitos e modo de vida.

 De acordo com Glauco Morais, da Consultoria Imobiliária Plano 83, conhecer a vizinhança é um item, em geral, negligenciado pelos compradores. O cliente de imóveis de alto padrão, por outro lado, segundo Morais, já tem mais claro a importância desse critério e, em muitos casos, é fator decisivo para adquirir um imóvel de luxo. 

Aqui na Plano 83 nós nos adiantamos e traçamos para nossos clientes um perfil da vizinhança de forma que ele se sinta confortável em começar a fazer parte daquela comunidade e isso faz muita diferença e pode, inclusive, encurtar a jornada de compra do imóvel, revela Glauco Morais. 

O conteúdo sobre o estilo de vida dos arredores da vizinhança começa desde a concepção do projeto, no caso de imóveis novos. Em imóveis usados que entram em nosso portfólio de disponibilidades, continua Morais, dedicamos tempo, esforço de pesquisa e treinamento específico da equipe de vendas. 

Nesse sentido, Ruy Dantas, CEO do Sin Group, ecossistema de soluções em marketing e comunicação, lembra que é necessário levar em consideração alguns pontos importantes e que podem compor o perfil da vizinhança como também amparar as campanhas publicitárias do setor imobiliário de alto padrão.    

Segundo Dantas, o pertencimento a grupos restritos como fator influenciador na compra é um deles e que tem, fortemente, influência positiva nas decisões de compra. O processo de aprovação do novo morador, por vezes existente em condomínios fechados, por exemplo, verifica se o perfil do indivíduo se adequa ao dos demais moradores. Ofertas de instalações luxuosas, como quadras de tênis, praia privativa, piscina, espaço de lazer para crianças, entre outros, incentivam o novo comprador a se imaginar vivendo esse estilo de vida, o que intensifica seu desejo de se integrar ao grupo já estabelecido, diz Ruy Dantas. 

A exclusividade e escassez de empreendimentos de alto padrão, segundo Thiago Guerra, CEO da Lançar 21, empresa especializada na gestão comercial do setor imobiliário, é outra informação que, se bem estruturada, pode compor as pesquisas e ser um importante argumento de vendas. Nesse caso, explica Thiago, é importante ter o mapeamento do mercado e  mostrar que unidades de luxo são limitadas e algumas muito exclusivas, passando para o comprador a percepção de que fará parte de algo que não está ao alcance de todos. Esse argumento por si só já traz muitas informações subliminares da vizinhança como as regras de convivência rígidas. Segundo o CEO da  Lançar 21, se os moradores foram aceitos é porque concordaram com as normas estabelecidas, o que já baliza o comportamento naquela comunidade. 

Vender a vizinhança de um empreendimento de alto padrão passa ainda por incorporar a linguagem e o comportamento do público comprador. De acordo com Thiago Guerra, acenar com a possibilidade de se fazer networking é muito importante, pois esse cliente, em geral um profissional muito bem sucedido em sua área de atuação, vai gostar de saber que ali naquele condomínio em questão  poderá aumentar seus relacionamentos de negócios também.  Suponhamos que o potencial comprador seja um médico. Nesta situação, podemos estreitar a relação com negócios ao informá-lo sobre a presença de dois renomados profissionais da medicina residentes no empreendimento, diz Thiago Guerra.

Segundo Pedro Morais, sócio e coordenador da equipe da Plano 83, para o comprador de alto padrão a segurança, amplificada do empreendimento para a vizinhança, é um ponto decisivo. A procura por uma moradia segura não é uma necessidade individual ou apenas desses clientes. No entanto, é inegável que a comunidade desempenha um papel mais crucial na alta renda. De acordo com Pedro, a presença de indivíduos com perfis semelhantes e que já optaram por morar no empreendimento terá, certamente, impacto muito positivo, ajudando a criar uma sensação e percepção de segurança e confiança a mais durante a escolha do cliente, mesmo que inconscientemente.

Pedro Morais aponta ainda que existem dois perfis comuns de clientes interessados em conhecer a comunidade do entorno do futuro imóvel: o primeiro é o indivíduo rico desde a infância, que busca inserir-se em um meio social semelhante; e o segundo é o indivíduo de origem mais humilde, mas que alcançou um status elevado e busca validar a sua escolha através da vizinhança. Embora tenham objetivos distintos, ambos dão importância ao fator comunidade e vizinhança, com o segundo tendo um viés de ego. É importante compreender esses motivos para que a equipe de vendas possa apresentar um empreendimento que corresponda totalmente às expectativas do cliente.