Leads é uma palavra emprestada do inglês que é usada dentro do marketing digital como um termo para um cliente em potencial que já conhece e demonstrou interesse ativo no que você oferece.

Para facilitar o entendimento, lead é como um cliente em potencial que demonstrou interesse em um serviço de camiseta estonada personalizada ou produto.

Trata-se, portanto, de alguém que está um passo a mais no processo de compra do que os chamados prospects, que apenas sabem que uma empresa existe e que podem estar precisando de seus produtos.

Uma maneira de distinguir entre leads e prospects é descrever um prospect como alguém que para do lado de fora de uma loja de escada em travertino e olha para a vitrine, enquanto um lead é alguém que entrou na loja para perguntar sobre algo mais específico.

O que significa prospecção em vendas?

Agora que você entende o que são leads, vamos falar sobre prospecção em vendas que se trata do processo que envolve a identificação de potenciais clientes, sejam pessoas físicas ou jurídicas, que correspondam ao seu perfil de cliente ideal .

O maior desafio é encontrar a empresa ou cliente certo na hora de começar a prospectar e por se tratar de uma tarefa relativamente difícil, você precisa definir bem o seu perfil ideal de cliente para começar bem nessa ação.

Em resumo, prospecção é o conjunto de ações e métodos de abordagem que empresas, prestadores de serviço ou vendedores usam para captar seus clientes ideais e assim, vender mais.

Por que a prospecção é importante?

Um processo de vendas que funciona começa com a prospecção pelo simples motivo de que você precisa saber com quem entrar em contato antes de começar a vender.

A prospecção ajuda desde um vendedor de persiana blackout infantil, até uma multinacional que oferece serviços para outros países a responder a seguinte pergunta básica.

Que seria em qual empresa está interessada nos produtos e serviços que a sua empresa está oferecendo. Em teoria, você acabará encontrando empresas e pessoas que desejam comprar e mostrar sua oferta a um número suficiente de pessoas.

O processo de prospecção é baseado em entender as reais necessidades de seus clientes, suas dores, problemas, vontades, desejos e muito mais. Dessa forma, você poderá traçar estratégias e planos para ajudá-los a resolver os problemas.

Portanto, você precisa prospectar os clientes ideias antes de começar a vender. Uma abordagem sistemática na prospecção ajudará você a aumentar suas vendas de expositor de perfumes para loja ou qualquer outro produto.

Isso garantirá que você seja relevante sempre que se envolver com um cliente potencial ou existente, aumentando ainda mais suas chances de fechar um negócio e transformar aquele lead em um comprador.

Mas, como é de se imaginar, sair prospectando por todos os lados, sem um processo adequado e sem um perfil ideal de cliente, pode até trazer algum resultado no curto prazo, porém sua empresa logo ganhará uma má reputação dentre o seu segmento.

Todos nós sabemos como é chato quando oferece algo que é completamente errado ou irrelevante para nós. Há uma palavra para isso dentro do meio digital: spam. As vendas reais não envolvem spam de ninguém.

Assim, é essencial que você evite alguns erros para não parecer amador ou acabar tentando ofertar seu serviço de reforma placa veicular para alguém que nem automóvel tem.

Canais de prospecção

Com tecnologia moderna, agora você pode automatizar grande parte do seu trabalho de prospecção, pois existem diversas formas de prospectar novos leads para seu negócio.

Quando as organizações mudam, uma empresa que não era uma perspectiva promissora para ontem, pode se tornar uma perspectiva brilhante para o amanhã. 

As ferramentas de inteligência de vendas ajudam a monitorar eventos importantes nas empresas, os chamados eventos de gatilho.

Mas, agora que você entende a importância da prospecção, está na hora de ver como começar a prospectar. 

Existem várias maneiras de encontrar pessoas interessadas em comprar de você:

• Inbound marketing;
• Outbound marketing;
• Cold Calls ou ligações frias;
• E-mail marketing;
• Landing pages;
• Marketing de conteúdo.

Todos os métodos são válidos e se usados em conjunto são bem mais efetivos para atingir o seu público-alvo ideal, mas fique atento para poder realizar a prospeção de maneira correta, assim você terá mais sucesso.

Erros na prospecção e como evitá-los

A prospecção efetiva utiliza de vários meios para contactar os potenciais clientes, dessa forma, é preciso se atentar ao jeito correto de abordar essas empresas/pessoas para conseguir fechar mais negócios.

Para te ajudar a prospectar de forma correta, vamos listar alguns meios de prospecção mais utilizados nos dias atuais, erros mais comuns entres eles e como contorná-los para ter sucesso de verdade.

1º erro: lista estática de prospects

Na hora de prospectar, muitos empresários montam uma lista de clientes em potencial para abordar, e seus vendedores percorrem a lista minuciosamente, de cima a baixo, apresentando o produto ou solução da empresa.

Essas listas estáticas de prospects geralmente são baseadas em algumas qualificações muito gerais, como rotatividade, número de funcionários ou localização geográfica.

No entanto, esse método é o caminho mais rápido para a rejeição, pois você ou seus vendedores perderão muito tempo falando com pessoas que não estão qualificadas e prontas para adquirir seu produto ou serviço.

Para ser mais efetivo, defina o seu perfil de cliente ideal (ICP) que se trata de reunir e entender as características mais eficientes da sua orientação na hora de montar uma lista de possíveis clientes.

Ao definir seu perfil de cliente ideal e usá-lo como guia na prospecção, o vendedor pode evitar perder tempo com pessoas que não querem falar com você.

2º erro: não identificar onde seu cliente está

Quando você já montou sua lista de clientes propensos a comprar de você, precisa se atentar ao fato de descobrir onde ele está, para então abordá-los de forma efetiva.

Pode não parecer, mas este é o erro mais comum na hora de começar a abordar os prospects, afinal, de nada adianta você saber com quem falar, mas não como chegar a ter contato com ele.

Portanto, ao montar sua lista, identifique onde o seu cliente se encontra e qual a melhor forma de conseguir falar com ele.

Os principais canais para chegar até seu cliente são:

• As redes sociais;
• Uso de e-mails;
• Ligações;
• Contato direto.

Lembre-se que ao descobrir isso, é recomendável que você utilize todas as formas para contato, porém, com abordagens diferentes. A mesma linguagem que você utiliza por e-mail, não pode ser a mesma que usa por telefone.

3º erro: usar uma abordagem genérica

Todos detestam quando alguém tenta vender algo que não nos interessa ou sentimos pronto para comprar. Ao lidar com prospecção é a mesma coisa.

Abordar todos os clientes da mesma maneira, somente falando do seu produto ou serviço, você mata suas chances dele se quer ouvir de fato o que tem a dizer, é pior ainda se sua abordagem soar como um script pronto.

Por exemplo, se você está abordando uma empresa que fornece cobertor popular casal para doação.

Portanto, parabenizo-o por sua iniciativa solidária e compartilhe suas ideias sobre como você está tendo sucesso em uma parte crítica do processo, junto com como sua oferta se encaixa.

Lembre-se, ser um vendedor significa entender as necessidades de um cliente em potencial e ser capaz de ajudá-lo a resolver um problema existente. Trata-se de remover dores de cabeça, não criá-las.

4º erro: não conhecer bem o que você oferece

Não é surpresa que você precise conhecer seu produto ou serviço que está vendendo, em detalhes. Como você pode esperar ganhar a confiança das pessoas se você não pode responder às suas perguntas?

Com os compradores sabendo mais do que nunca, é preciso entender a funcionalidade de seus produtos de dentro para fora para que possam ter conversas mais envolventes que levem a vendas.

Portanto, se estiver oferecendo um produto como película de controle solar transparente, esse deve ter o conhecimento para responder rapidamente a quaisquer perguntas inesperadas e ter confiança para lidar com quaisquer objeções.

Sem conhecimento não há confiança, e sem confiança, não há venda. Portanto, entenda a fundo o que você oferece e como ele pode solucionar o problema dos prospects.

5º erro: não usar a tecnologia a seu favor

A tecnologia permite automatizar diversas etapas do processo de prospecção, desde montar uma lista, conseguir contatos, até o disparo de e-mails de vendas e coleta de dados dos seus prospectos.

Porém, a realidade de algumas empresas é que não aproveitam para se atualizar nos métodos de prospecção ativa e ainda estão presos a métodos arcaicos e manuais.

Imagine uma empresa que vende móveis como uma treliche madeira pura, montou uma lista de possíveis interessados e agora está mandando e-mail por e-mail para cada um deles manualmente.

Esse tempo gasto poderia ser facilmente reduzido ao utilizar ferramentas de disparo de e-mails para facilitar esse trabalho. Portanto, pesquise qual a melhor forma de facilitar os contatos.

Considerações finais

Independentemente de como se faz a prospecção, o trabalho deve ajudá-lo a descobrir com qual empresa entrar em contato, quando contatá-la e o que dizer durante a conversa e por meio dessas dicas será reduzido os erros na hora de prospectar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.