O que faz um gerente de vendas e o que é preciso para se tornar um?

O que faz um gerente de vendas? Dentre muitas atribuições, podemos adiantar que a principal delas diz respeito à gestão de pessoas. 

Um estudo publicado em conjunto por algumas universidades norte-americanas aponta que 32% do tempo de um gestor de vendas é dedicado ao gerenciamento de pessoas. 

Você tem vontade de ocupar o cargo? Então continue a leitura e entenda tudo o que faz um gerente de vendas e quais os melhores caminhos para chegar lá.

Qual a função do gerente de vendas? 

Um gerente de vendas é responsável por implementar e supervisionar iniciativas, delegar tarefas e averiguar resultados dentro do setor. 

Todo profissional que ocupa um cargo gerencial tem, como principal atribuição, assegurar a fluidez de processos na empresa. Para isso, precisa conhecer e dominar aspectos operacionais, técnicos e estratégicos do setor sobre o qual exerce liderança.

Este profissional também deve utilizar seus conhecimentos sobre a estratégia do negócio para elaborar metas e direcionar o time para um trabalho com foco em propósito e resultado. 

Se fizéssemos uma analogia da área comercial com um navio, o gerente de vendas seria o capitão, responsável por coordenar as tarefas e guiar a equipe rumo ao seu destino final: o sucesso em vendas. 

O que faz um gerente de vendas? Conheça o escopo de trabalho

Agora você sabe, em teoria, o que faz um gerente de vendas. Mas, para te ajudar a visualizar melhor a rotina do profissional, aqui vai um breve descritivo de algumas das funções que compõem seu escopo de trabalho.

• Participar de reuniões com a alta liderança da empresa;
• Transmitir posicionamentos estratégicos para a equipe; 
• Filtrar informações e estabelecer uma comunicação direta com o time; 
• Desenvolver o planejamento estratégico de vendas;
• Monitorar a execução do planejamento;
• Definir as metas de vendas e delegar ao time;
• Realizar análises de performance;
• Dar feedbacks; 
• Contratar e gerir o time de profissionais de vendas; 
• Elaborar, analisar e apresentar resultados de vendas à alta liderança;
• Fornecer treinamento para o time; 
• Gerenciar equipes. 

Como ser um gerente de vendas? Formações e vivências necessárias

Saber o que faz um gerente de vendas é o primeiro passo para entender se a profissão condiz com as suas expectativas e habilidades. Mas, além disso, é importante ter em mente o caminho percorrido pelo profissional que ocupa este cargo.

Primeiramente, destacamos que, de forma geral, não há uma formação superior mandatória para quem ocupa o cargo de gerente de vendas. Muitas empresas determinam a obrigatoriedade do diploma, mas não especificam o curso. 

Na prática, isso quer dizer que um gerente de vendas pode ser um administrador de empresas, um economista, ou mesmo um psicólogo ou um engenheiro. 

Além de poder fazer formações complementares de curta duração, o fundamental é que o profissional tenha algumas características que definem o bom gestor. A seguir, falamos sobre algumas delas. 

• Competência técnica: habilidades técnicas sobre vendas e o mercado de atuação da empresa; 
• Habilidades de liderança: o profissional deve saber inspirar e guiar equipes;
• Conhecimentos de gestão organizacional e de processos: para conduzir projetos e desenvolver metodologias eficazes de trabalho; 
• Capacidade de mentorar e ensinar: o gestor também ocupa o papel de coach de desenvolvimento, garantindo que os profissionais cresçam enquanto membros de uma equipe e indivíduos. 

Como ser um gerente de vendas na prática? 8 dicas para aplicar na rotina 

Conseguiu um cargo de gerente de vendas? Ótimo! Aqui estão algumas dicas para incorporar na rotina, liderar com sabedoria e alcançar resultados de alta performance. 

1. Mantenha o diálogo aberto

Nossa primeira dica para ser um bom gerente de vendas é o diálogo aberto. Gerenciar uma equipe é desafiador, e muitos profissionais se perdem na tentativa de construir uma imagem de respeito, criando verdadeiras barreiras ao diálogo. 

Estar aberto a conversas é o caminho para evitar problemas de grande escala e solucionar desvios e dificuldades tão logo elas apareçam. 

Se a sua rotina for intensa e não permitir que você mantenha contato físico com a equipe diariamente, disponibilize um canal de comunicação (e-mail, WhatsApp ou outro) para receber mensagens. Lembre-se, porém, de que tão importante quanto permitir que o time exponha suas questões é estar disponível para endereçá-las.

1. Estimule a criação colaborativa de soluções

Um líder que gerencia individualmente todas as demandas da empresa é facilmente taxado como autoritário e pouco acessível. Além disso, perde muitas oportunidades de abrir a cabeça sobre a gestão de uma demanda, ouvindo o time e permitindo que todos contribuam para o desenho das soluções. 

Sempre que possível, leve uma demanda para a equipe de vendas e estimule a criação colaborativa de soluções. Além de engajar os vendedores, você abre portas para a implementação de uma cultura de inovação no setor. 

1. Reconheça bons resultados

Times de vendas são dinâmicos e vivem sob constante pressão. Isso porque tratam, diariamente, de inúmeros tickets e processos. 

Diante de uma rotina corrida, muitas vezes, bons resultados passam despercebidos. Enquanto gerente de vendas, cabe a você identificar, reconhecer e estimular o bom desempenho da equipe.

Seja por meio de uma mensagem no grupo de comunicação da equipe, ou premiando o responsável com algo simbólico, é importante pontuar performance de destaque.

1. Dê feedbacks constantemente

Tão importante quanto o diálogo aberto é a cultura de feedback. Cabe ao bom gerente de vendas identificar pontos de atenção e levá-los ao colaborador no formato de críticas construtivas ou elogios. 

Dessa forma, a equipe tem em mente que a liderança os acompanha de perto e se sente estimulada a buscar performances cada vez melhores. 

1. Aprenda e estimule o aprendizado

Bons gestores sabem que conhecimento nunca é demais. Por isso, se mantêm abertos ao aprendizado contínuo. Isso pode ocorrer com formações de curta duração, cursos online, mentorias e treinamentos. 

Além disso, é preciso estimular o comportamento no time. Trocas de conhecimento, compartilhamento de vivências e mentorias coletivas são alguns dos caminhos possíveis para estimular a evolução em toda a jornada de trabalho.

1. Estabeleça padrões de análise de resultado

Desenvolva índices e indicadores para acompanhar os resultados do setor. Avaliar tópicos como a taxa de churn (desistência do processo de compra), ticket médio, volume de vendas, satisfação pós-compra ajuda a entender a efetividade das medidas adotadas e identificar oportunidades de melhoria.

1. Crie uma base de conhecimento para a equipe

O que faz um gerente de vendas se destacar é sua capacidade de valorizar a autonomia do time. É desgastante e, em muitos casos, insustentável, se posicionar como a única fonte de conhecimento e autoridade de uma equipe. 

Por isso, desenvolva uma base de conhecimento que funcione como uma biblioteca para os profissionais.Padronize processos, crie documentos de registro e assegure que todos os agentes possam acessar e consultar as informações sempre que necessário.

1. Forneça tecnologias de apoio

Por fim, aproveite as potencialidades das tecnologias para dar fluidez à rotina. Use softwares de comunicação, gestão de projetos e gerenciamento do relacionamento do cliente (os chamados softwares de CRM – Customer Relationship Management) para simplificar a rotina e automatizar tarefas repetitivas. 

Dessa forma, você libera a equipe para pensar estrategicamente e abrir a mente a possibilidades inovadoras de condução do processo de vendas.