O lead, em marketing e vendas, é uma possibilidade de negócio que fornece dados, como nome e e-mail, em troca de alguma oferta da empresa, como um e-book. Mas também pode ser uma consultoria online, ou quaisquer outras ofertas que sejam possíveis de oferecer.

Um lead que mostrou interesse no seu ramo, provavelmente vai querer ouvir mais sobre o produto ou serviço em uma hora adequada. Imagine que seu segmento seja central auto elétrica, se o lead mostrou curiosidade, é porque deseja saber mais sobre o seu serviço.

O gerenciamento de leads é um assunto que faz parte da realidade de diferentes negócios brasileiros e acaba sendo uma estratégia indispensável para a maior parte deles. Várias empresas têm como principal fator de crescimento, a geração de leads e gestão.

É como poderia trabalhar uma empresa de rastreamento veicular, captando leads enquanto oferece algum tipo de vistoria regular no carro, se a pessoa que já comprou seu produto, deixar as informações de contato dela. Ofertar e depois pedir, é o segredo.

Não é por acaso que se posto com as variadas técnicas de atração que foram faladas de modo constante, uma gestão de leads bem feita tem a força de aumentar os resultados de negócio com marketing digital.

A empresa de laudo cautelar automotivo deve ter mais peso, pedindo informações em troca de fazer o laudo de graça ou dar entrada em certos procedimentos.

Quando fala-se de tipos de leads e como captar, não há chances de esquecer de uma estratégia fundamental, que são as etapas que esse lead irá percorrer.

A jornada que ele faz quando está com vontade de ter um automóvel, é essencial para o lojista, que busca não perder nenhuma chance de venda ou negociação.

Em um negócio que passa a investir nas estratégias de marketing, é muito importante um planejamento que leve em consideração ações de divulgação e atração de clientes, assim como os mecanismos de vendas.

Conceito de lead

Um lead é uma possibilidade de negócio para a empresa. De modo mais concreto, lead é alguém que dá suas informações de contato, nome, e-mail, telefone em troca de algo de valor no seu site, conteúdo, avaliação ou algum produto ou serviço que seja de graça.

Assim, um lead é alguém que já mostrou certo interesse no assunto do seu negócio e que provavelmente quer ouvir mais sobre o seu negócio, tanto em termos de conhecimento quanto ser notificado a respeito das ofertas de produtos e serviços.

Se alguém entra numa loja de calibrador de pneus moto para olhar, significa que ele tem certo interesse no produto que a loja está oferecendo, por isso, ele vê como oportuno deixar o seu contato, para que a empresa possa avisar sobre promoções e ofertas melhores.

Da mesma forma, é alguém que poderia ser prospectado por um membro da equipe de vendas da empresa, desde que seja o exato momento para tal abordagem. Pois, toda abordagem precisa de um timing, não adianta abordar um lead na etapa de topo de funil.

Se uma revendedora de kit GNV 5 geração está entrando em contato com um possível cliente, ele possivelmente já frequentou aquela loja, demonstrou interesse e agora o setor de vendas está tentando vender para ele. A etapa de vendas precisa ser bem pensada.

Em outros tipos de empresas, a definição de lead pode tomar modos variados. Por exemplo, um usuário inscrito na versão de teste de um software, ou uma pessoa que liga para um negócio para procurar mais dados, um assinante de um site de ecommerce.

Esses são os variados tipos de leads em outros negócios. No digital, lead é aquele que deixa o e-mail, telefone para possíveis contatos futuros, assim como mencionado

Saiba porque gerar leads em vez de vender direto

Sobre esse assunto, vale trazer a definição do Stadium Pitch, do livro “The Ultimate Sales Machine”, uma das grandes referências no ramo de vendas.

Levando em conta um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos, Chet Holmes, trabalhou com mais de sessenta negócios da Fortune 500, e dirigiu nove das empresas deles.

Chet Holmes, mostrou que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos consumidores é quase um padrão. É como um giroflex para ambulância, que é padronizado.

Grande parte das pessoas responde mostrando a história ou as vantagens do seu produto ou serviço, ou seja realizando a venda direta. A questão é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Por essa razão, o seu discurso, suas campanhas de e-mail marketing e publicações nas redes sociais devem ser focadas em dar conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento da fase de compra em que ele esteja.

É necessário falar algo que seja mais interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo, porque não adianta falar sobre coisas que os leads não querem ouvir, eles querem coisas de valor.

Quando uma pessoa vai renovar CNH estrangeiro, ela precisa receber conteúdo de valor, para poder passar na prova. Os leads são a mesma coisa, eles precisam que o conteúdo dado gere valor para eles.

A produção de leads vai de encontro a essa estratégia. Se o site do seu negócio só tiver informações sobre seu produto ou serviço, sua mensagem só chegará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide do funil.

Por que fazer gerenciamento de leads?

Com um trabalho bem realizado de atração e conversão no topo do funil, os negócios que investem em inbound marketing incansavelmente caem em um problema. Eles não sabem o que fazer com a quantidade de leads.

Já que não querem por o time comercial para entrar em contato com todos esses leads, a primeira ação normalmente é tentar spammar a base com suas ofertas e promoções de produtos.

Isso não só é perigoso por queimar o canal sem necessidade, mas também é pouco eficaz, pois de acordo com as pesquisas, com uma grande variedade de negócios B2B, em média 73% dos leads não estão preparados para a venda.

Por isso, uma empresa que vende espelhamento em carro preto, quando vai vender para o lead, já prepara ele corretamente.

Por isso, para a área de marketing só produzir leads não é o suficiente. É necessário ter um processo que auxilie os leads a avançarem cada vez mais no funil de vendas, apresentando para a área de vendas os possíveis clientes com o perfil certo e mais pronto.

Esse processo parece difícil e, de fato, não é simples, mas essa questão da gestão de leads só se mostra quando já existe um grande volume de geração de leads e impossibilidade da área de vendas dar conta de várias oportunidades de modo eficiente.

Os tipos de lead no meio automotivo

Como já foi mostrado, em alguns ramos de negócios, existem diferentes tipos de leads. E, não seria diferente com o setor automotivo. Os leads desse setor são:

1. Os leads de financiamento;
2. Aqueles de avaliação de usado;
3. Os leads de reserva online.
4. E, por fim, os de resgate.

Já o financiamento, por meio desta escolha, é totalmente possível ter as seguintes informações: dados da pessoa para a pré-análise de crédito, qual a situação dessa análise e quais são as possibilidades de aprovação deste lead.

A avaliação de usado, se este cliente tiver um carro que queira utilizar na negociação, ele pode fazer a avaliação do utilizado diretamente no site. Essa escolha entra como uma nova possibilidade para a loja comprar ou trocar este carro, fica a escolha da loja.

Sendo assim, depois de ver esse contexto, pode-se ver que em só na avaliação do usado já é possível classificar e identificar quais são as chances, entre elas para compra, consignação ou repasse daquele veículo.

Também a reserva online, ainda vendo o cenário digital, pois quando o cliente chega na escolha de reserva online, ele já passou pelas duas fases acima e a pessoa já tem os dados de contato deste lead, dados das possibilidades de financiamento.

E também uma análise de uso, caso esse lead tenha. Se o cliente tiver vontade de fazer um sinal de empresa para garantir a reserva do veículo e até receber em casa.

Quando vemos essas chances e possibilidades, pode-se compreender que o lead quer mais autonomia na hora de comprar um veículo.

Considerações finais

Em suma, não se pode deixar de levar em conta que cada lead é diferente, e precisa de modos de atendimento exclusivos, já que cada um pode estar em uma etapa oposta na jornada de compra. Por isso, identificar em que etapa ele está, é essencial para as marcas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.